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Négociation commerciale
Description
Objectifs :
- Maitriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
- Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
- Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance
- Trouver votre style de négociateur dans chaque situation
Définir les champs respectifs de la vente et de la négociation. Conséquences attitude / méthode
Adopter la bonne posture en négociation
Identifier son style de négociateur
Se renforcer dans la lutte d’influence psychologique
- Comment éviter d’affaiblir sa position, gérer la pression
- Reconnaitre les 6 curseurs du pouvoir en négociation et les déplacer à son avantage
Préparer sa négociation dans les meilleures conditions
- Être conscient des conséquences sur la marge d’une baisse de prix ou de coûts non facturés
- Établir son offre : son objectif, son plancher
- Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
- Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
La négociation en face à face
- Présenter son offre/ sa hausse de prix et Argumenter
- Savoir dire Non et le valoriser
- Pas de concession sans obtenir une contrepartie : comment la définir, la solliciter et l’obtenir?
- Comment réorienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes pour ne pas altérer durablement ses résultats
- Les techniques de pré fermeture : maîtriser les questions de principe et organiser l’engagement
Mise en place d’un plan d’action personnel
Caractéristiques
Public visé | Tout public |
Pré-requis | Maitriser les fondamentaux des techniques de vente |
Durée en heures | 14h |
Certification, évaluation | Attestation de formation |
Méthodes pédagogiques | Formation animée en français, De 4 à 8 stagiaires maximum par formateur, Individualisation de la formation, Alternance explications (50%) / mises en application (50%), variable selon le niveau et le besoin, possibilité de travailler sur ses propres fichiers/projets, contrôle continu et certificat de stage |