Négociation commerciale

Description

Objectifs :

• Maitriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
• Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
• Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance
• Trouver votre style de négociateur dans chaque situation

Définir les champs respectifs de la vente et de la négociation. Conséquences attitude / méthode

Adopter la bonne posture en négociation

Identifier son style de négociateur

Se renforcer dans la lutte d’influence psychologique

• Comment éviter d’affaiblir sa position, gérer la pression
• Reconnaitre les 6 curseurs du pouvoir en négociation et les déplacer à son avantage

Préparer sa négociation dans les meilleures conditions

• Être conscient des conséquences sur la marge d’une baisse de prix ou de coûts non facturés
• Établir son offre : son objectif, son plancher
• Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
• Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli

La négociation en face à face

• Présenter son offre/ sa hausse de prix et Argumenter
• Savoir dire Non et le valoriser
• Pas de concession sans obtenir une contrepartie : comment la définir, la solliciter et l’obtenir?
• Comment réorienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes pour ne pas altérer durablement ses résultats
• Les techniques de pré fermeture : maîtriser les questions de principe et organiser l’engagement

Mise en place d’un plan d’action personnel