Techniques de vente – Perfectionnement

Description

Objectifs :

• Conclure une vente de l’argumentation à l’accord.
• Traiter les points de désaccord avec un client
• Gérer son stress, afin de maitriser la négociation commerciale

Gérer le processus de vente

• Le plan de découverte
• Les motivations d’achats
• Obtenir l’accord de son client
• Les risques liés au client qui souhaite réfléchir : comment emporter la décision
• Les petits plus qui donne envie de revenir

Traiter les objections

• Les méthodes ( DESC / CAP/ …)
• Hiérarchiser les arguments en fonction des objectifs à atteindre
• Comment prendre du recul?
• S’accorder sur un terrain d’entente pour lever les blocages.

La satisfaction client, un enjeu capital

• Se positionner, situer son rôle, ses missions
• Mieux comprendre les attentes des clients
• La qualité de service de votre entreprise : un enjeu à tout moment et en toutes circonstances

L’identification des clients

• Les typologies de clients dans la distribution
• Leurs attentes visibles et cachées
• Les motivations d’achats dans le temps

S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress

• La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
• Etablir un climat de confiance avec le client

Conclure la vente

• Obtenir l’accord de son client
• Les risques liés au client qui souhaite réfléchir : comment emporter la décision
• Les petits plus qui donne envie de revenir