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Techniques de vente

Description

Objectifs :

  • Conclure une vente de l’argumentation à l’accord.
  • Traiter les points de désaccord avec un client
  • Gérer son stress, afin de maitriser la négociation commerciale

 

Définir ses rôles, ses tâches et ses responsabilités

Gérer le processus de vente

  • Les motivations d’achats
  • Obtenir l’accord de son client
  • Les risques liés au client qui souhaite réfléchir: comment emporter la décision
  • Les petits plus qui donne envie de revenir

Traiter les objections

  • Méthode DESC
  • Hiérarchiser les arguments en fonction des objectifs à atteindre
  • Comment prendre du recul
  • S’accorder sur un terrain d’entente pour lever les blocages.

Traiter un désaccord

• Gérer l’agressivité du client face à un retard de livraison, un problème de références, un soucie de commande, une rupture de stock,…
• Utiliser l’énergie positive pour transformer une critique en solution
• Poser des questions ciblées pour comprendre les motivations
• Comprendre dans quel cadre le client réagit

Être plus assuré et faire face aux négociations tendues

  • S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress
  • La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
  • Etablir un climat de confiance avec le client

S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress

  • La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
  • Etablir un climat de confiance avec le client

Elaborer une stratégie de négociation

  • Identifier l’objectif commun
  • Jalonner les différentes étapes de la négociation
  • Etablir différents scénarios
  • Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien

Caractéristiques

Public visé Commerciaux, technico-commerciaux, assistante commerciale, ingénieur d’affaires, responsable de secteur, toutes personnes ayant une mission d’assistance commerciale
Pré-requis Aucun
Durée en heures 21h
Méthodes Pédagogiques Formation en présentiel ou en distanciel (classe virtuelle) animée en français, 4 à 8 stagiaires par formateur, contrôle continu et certificat de stage
Certification, évaluation Attestation de formation