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CCP - Prospecter et négocier une proposition commerciale

L'OBJECTIF

  • Obtenir le Certificat de Compétences Professionnelles (CCP) correspondant, constitutif du titre de niveau 3 inscrit au RNCP Négociateur.trice Technico Commercial(e)

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

CT5 - Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique- environ 105 heures

  • En cohérence avec les objectifs fixés et le plan d’actions commerciales, afin de développer son portefeuille, à partir d’une cible de prospects/clients qualifiés, prendre contact par téléphone, par des campagnes de publipostage ou de courriels, par les réseaux sociaux professionnels et physiquement afin d’obtenir des rendez-vous.
  • Adapter son langage à la cible et au canal de communication.
  • Se présenter au prospect, susciter son intérêt pour le produit ou le service dans un langage approprié et en valorisant l’entreprise.
  • En face à face, par des techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement, recueillir des informations relatives à ses besoins et à ses attentes.
  • Qualifier le contact, poursuivre par un entretien de vente ou déterminer une date de reprise de contact.
  • Mettre à jour le fichier prospects/clients.
  • Maîtriser les usages numériques et les logiciels dédiés à la gestion de la relation client.
  • Utiliser les outils numériques tels que des smartphones, tablettes et ordinateurs, ainsi que les réseaux sociaux et professionnels.

CT6 - Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés d'environ 105 heures

  • Lors d’un rendez-vous physique, pour identifier les besoins du prospect/client et valider la faisabilité du projet, recueillir des informations relatives à ses attentes par des techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement.
  • Reformuler avec précision les attentes de son interlocuteur et convenir d’un nouveau rendez-vous pour présenter la proposition commerciale.
  • Concevoir la solution technique en collaboration avec les services internes et éventuellement les partenaires externes, coordonner les actions.
  • Chiffrer la solution retenue, rédiger la proposition commerciale, prévoir les ventes additionnelles possibles et préparer l’entretien de vente.

CT7 - Négocier une solution technique et commerciale d'environ 70 heures

  • Dans le respect des conditions générales de vente de l’entreprise, en tenant compte des caractéristiques du prospect/client, présenter la solution technique et commerciale en face à face, l’argumenter en valorisant le savoir-faire de l’entreprise.
  • Illustrer les avantages de la solution proposée en s’appuyant sur une documentation (supports papier ou présentation sur tablettes, smartphones ou ordinateurs) en adoptant une posture d’expert conseil.
  • Traiter les objections, négocier, proposer des produits additionnels, conclure la vente, fixer les étapes ultérieures et prendre congé.
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