CCP - Prospecter et négocier une proposition commerciale

L'OBJECTIF

Obtenir le Certificat de Compétences Professionnelles (CCP) correspondant, constitutif du titre de niveau 3 inscrit au RNCP Négociateur.trice Technico Commercial(e)

En cohérence avec les objectifs fixés et le plan d’actions commerciales, afin de développer son portefeuille, à partir d’une cible de prospects/clients qualifiés, prendre contact par téléphone, par des campagnes de publipostage ou de courriels, par les réseaux sociaux professionnels et physiquement afin d’obtenir des rendez-vous.
Adapter son langage à la cible et au canal de communication.
Se présenter au prospect, susciter son intérêt pour le produit ou le service dans un langage approprié et en valorisant l’entreprise.
En face à face, par des techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement, recueillir des informations relatives à ses besoins et à ses attentes.
Qualifier le contact, poursuivre par un entretien de vente ou déterminer une date de reprise de contact.
Mettre à jour le fichier prospects/clients.
Maîtriser les usages numériques et les logiciels dédiés à la gestion de la relation client.
Utiliser les outils numériques tels que des smartphones, tablettes et ordinateurs, ainsi que les réseaux sociaux et professionnels.

Lors d’un rendez-vous physique, pour identifier les besoins du prospect/client et valider la faisabilité du projet, recueillir des informations relatives à ses attentes par des techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement.
Reformuler avec précision les attentes de son interlocuteur et convenir d’un nouveau rendez-vous pour présenter la proposition commerciale.
Concevoir la solution technique en collaboration avec les services internes et éventuellement les partenaires externes, coordonner les actions.
Chiffrer la solution retenue, rédiger la proposition commerciale, prévoir les ventes additionnelles possibles et préparer l’entretien de vente.

Dans le respect des conditions générales de vente de l’entreprise, en tenant compte des caractéristiques du prospect/client, présenter la solution technique et commerciale en face à face, l’argumenter en valorisant le savoir-faire de l’entreprise.
Illustrer les avantages de la solution proposée en s’appuyant sur une documentation (supports papier ou présentation sur tablettes, smartphones ou ordinateurs) en adoptant une posture d’expert conseil.
Traiter les objections, négocier, proposer des produits additionnels, conclure la vente, fixer les étapes ultérieures et prendre congé.