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Acquérir une posture commerciale.
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Savoir écouter pour comprendre le besoin.
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Pouvoir argumenter et convaincre, négocier les situations difficiles, mais aussi négocier un gagnant-gagnant.
Commercial pour non commerciaux
LES OBJECTIFS
LE PROGRAMME
Se positionner dans la relation client
- Définir les représentations du commercial et les enjeux de la relation client
Valoriser ses atouts et ceux de l’entreprise
- Les clés d’une présentation efficace : la place de l’expertise dans la posture commerciale
Entendre le besoin derrière la demande
- Les clés de l’écoute active et le protocole de questionnement
Parler le langage du client
- S’adapter et se faire comprendre par le client
- Les attitudes d’écoute et de reformulation pour construire l’intérêt et savoir argumenter efficacement
Gérer les objections et obtenir des « oui »
- L’art de la conviction et la méthode des « oui »
Connaître son style de négociateur
- Autodiagnostic
- Concilier les intérêts divergents
Maîtriser la négociation et éviter les blocages
- Le cadre de la négociation
- L’attitude +/+ pour préserver le dialogue
Gérer le stress en situation commerciale
- Affronter les situations à fort enjeu et tirer profit de sa respiration
Traiter les litiges et les réclamations
- Comprendre les raisons du mécontentement
- La méthode DACA