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Commercial pour non commerciaux

LES OBJECTIFS

  • Acquérir une posture commerciale.

  • Savoir écouter pour comprendre le besoin.

  • Pouvoir argumenter et convaincre, négocier les situations difficiles, mais aussi négocier un gagnant-gagnant.

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Se positionner dans la relation client

  • Définir les représentations du commercial et les enjeux de la relation client

Valoriser ses atouts et ceux de l’entreprise

  • Les clés d’une présentation efficace : la place de l’expertise dans la posture commerciale

Entendre le besoin derrière la demande

  • Les clés de l’écoute active et le protocole de questionnement

Parler le langage du client

  • S’adapter et se faire comprendre par le client
  • Les attitudes d’écoute et de reformulation pour construire l’intérêt et savoir argumenter efficacement

Gérer les objections et obtenir des « oui »

  • L’art de la conviction et la méthode des « oui »

Connaître son style de négociateur

  • Autodiagnostic
  • Concilier les intérêts divergents

Maîtriser la négociation et éviter les blocages

  • Le cadre de la négociation
  • L’attitude +/+ pour préserver le dialogue

Gérer le stress en situation commerciale

  • Affronter les situations à fort enjeu et tirer profit de sa respiration

Traiter les litiges et les réclamations

  • Comprendre les raisons du mécontentement
  • La méthode DACA
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