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Manager une équipe commerciale

LES OBJECTIFS

  • Adopter une posture de manager coach

  • Développer les performances de l’équipe commerciale

  • Elaborer un plan d’action pour développer les performances de l’équipe commerciale

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

  • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences
  • Analyser les performances
  • Cerner les compétences clés associées à la performance
  • Faire de l’accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

Construire la relation de coaching avec son vendeur

  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?
  • Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

Mettre en œuvre un Plan de progrès

  • Négocier avec son vendeur : s’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens

Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie

  • Organiser le suivi : les points d’étape
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces : « faire dire » plutôt que « dire ».
  • Encourager pour motiver durablement : du « stroke » positif à l’entretien de félicitations.
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