fbpx

Négociation commerciale

LES OBJECTIFS

  • Maitriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales

  • Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client

  • Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance

  • Trouver votre style de négociateur dans chaque situation

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Définir les champs respectifs de la vente et de la négociation. Conséquences attitude/méthode

Adopter la bonne posture en négociation

  • Identifier son style de négociateur

Se renforcer dans la lutte d’influence psychologique

  • Comment éviter d’affaiblir sa position, gérer la pression
  • Reconnaître les 6 curseurs du pouvoir en négociation et… les déplacer à son avantage

Préparer sa négociation dans les meilleures conditions

  • Être conscient des conséquences sur la marge d’une baisse de prix ou de coûts non facturés
  • Établir son offre : son objectif, son plancher
  • Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
  • Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli

La négociation en face à face

  • Présenter son offre/ sa hausse de prix et argumenter
  • Savoir dire non et le valoriser
  • Pas de concession sans obtenir une contrepartie : comment lÀ définir, la solliciter et l’obtenir?
  • Comment réorienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes pour ne pas altérer durablement ses résultats
  • Les techniques de pré-fermeture : maîtriser les questions de principe et organiser l’engagement

Mise en place d’un plan d’action personnel

Aller au contenu principal