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Savoir préparer et organiser sa prospection
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Maîtriser les techniques de communication rapide
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Mesurer les résultats de sa prospection
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Elaborer un plan d’action personnalisé pour gagner de
nouveaux clients
Prospecter et gagner de nouveaux clients
LES OBJECTIFS

LE PROGRAMME
Organiser sa prospection
- Introduction : Qu’est-ce qu’un prospect ?
- Déterminer les cibles à prospecter et définir les catégories àcibler
- Constituer son fichier de prospection
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité́ des prospects
- Choisir ses moyens de prospection :
✓ Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing
✓ Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit
✓ Les réseaux sociaux.
Obtenir des rendez-vous pertinents
- Bâtir une stratégie de contact
- Caractériser les interlocuteurs : contacts d’entrée, décideurs, prescripteurs
- Dépasser les différents barrages pour communiquer avec le bon interlocuteur
- Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
- Gérer les principales objections
- Accepter le refus … pour mieux revenir
- Obtenir un rendez-vous
Réussir le premier entretien prospect en face-à-face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés
- Mettre en œuvre l’Ecoute Active pour comprendre les besoins explicites et implicites du prospect.
- Proposer des produits / services pertinents
- Pousser à l’engagement, à l’action sans contraindre ni forcer : transformer le prospect en client
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue