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Prospecter et gagner de nouveaux clients

LES OBJECTIFS

  • Savoir préparer et organiser sa prospection

  • Maîtriser les techniques de communication rapide

  • Mesurer les résultats de sa prospection

  • Elaborer un plan d’action personnalisé pour gagner de
    nouveaux clients

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Organiser sa prospection

  • Introduction : Qu’est-ce qu’un prospect ?
  • Déterminer les cibles à prospecter et définir les catégories àcibler
  • Constituer son fichier de prospection
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité́ des prospects
  • Choisir ses moyens de prospection :

✓  Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing

✓  Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit

✓  Les réseaux sociaux.

Obtenir des rendez-vous pertinents

  • Bâtir une stratégie de contact
  • Caractériser les interlocuteurs : contacts d’entrée, décideurs, prescripteurs
  • Dépasser les différents barrages pour communiquer avec le bon interlocuteur
  • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
  • Gérer les principales objections
  • Accepter le refus … pour mieux revenir
  • Obtenir un rendez-vous

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés
  • Mettre en œuvre l’Ecoute Active pour comprendre les besoins explicites et implicites du prospect.
  • Proposer des produits / services pertinents
  • Pousser à l’engagement, à l’action sans contraindre ni forcer : transformer le prospect en client
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue
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