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Prospection commerciale

LES OBJECTIFS

  • Adopter un comportement efficace en prospection

  • Cultiver un mental offensif pour entretenir son envie et son endurance en prospection

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Développer son instinct de chasseur : les clés de la motivation et de l'endurance en prospection

  • Développer un esprit offensif : penser positif, relativiser l’échec, accepter le non
  • Améliorer son organisation personnelle pour ritualiser les plages de prospection
  • Entretenir son réseau pour prospecter sans s’en apercevoir
  • Fidéliser et utiliser la recommandation comme vecteur de croissance

Définir un plan de prospection pour focaliser son énergie sur le vrai potentiel

  • Identifier son marché et ses cibles dans la logique 80/20
  • Analyser ses clients pour mieux qualifier ses suspects
  • Exploiter, faire vivre et enrichir sa base de données au quotidien
  • La question des clients perdus ou inactifs
  • Cerner les bons interlocuteurs et les décideurs à contacter
  • Construire des accroches courtes, percutantes et sur-mesure

Crédibiliser son approche par une entrée en matière personnalisé

  • S’adapter à l’environnement client et créer un climat propice au dialogue
  • Mettre en avant son expertise plutôt que ses produits
  • Faire rentrer les prospects dans un processus organisé

Évaluer la performance de ses actions de prospection pour identifier les bonnes et mauvaises pratiques

  • Préparer soigneusement son rendez-vous
  • Identifier et planifier les actions à mener sur l’affaire
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