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Techniques de vente - Essentiels

LES OBJECTIFS

  • Connaitre et s’entrainer aux différentes étapes de vente

  • Acquérir des outils et techniques efficaces pour convaincre le client

  • Mettre en œuvre un plan d’action personnalisé pour améliorer mes techniques de vente.

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Introduction : Les enjeux des clients

  • La posture Vente Conseil
  • Les processus de vente et processus d’achat

Etape 1 : Contacter

  • Le bris de glace
  • Le démarrage de l’entretien de vente
  • Cas pratique : Rédaction et prise en main du pitch

Etape 2 : Écouter

  • Écoute active
  • Méthode de l’entonnoir : découverte grand angle
  • Cas pratique : Jeux de rôles et mises en situation

Etape 3 : Convaincre

  • Méthode CAB : hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
  • Méthode et techniques de reformulation
  • Le traitement des objections
  • Cas pratique : zoom sur l’objection prix

Etape 4 : Conclure

  • Techniques de conclusion :
    ✓ Les alternatives : approche directe, incitation irrationnelle
  • Méthode des médailles :
    ✓ Objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze
  • Cas pratique : les marges et optimisation des processus de décision

Etape 5 : Conforter

  • Règle des 40 minutes
  • Méthode des références
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