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Techniques de vente - Perfectionnement

LES OBJECTIFS

  • Conclure une vente de l’argumentation à l’accord.

  • Traiter les points de désaccord avec un client

  • Gérer son stress, afin de maitriser la négociation commerciale

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Gérer le processus de vente

  • Le plan de découverte
  • Les motivations d’achats
  • Obtenir l’accord de son client
  • Les risques liés au client qui souhaite réfléchir : comment emporter la décision
  • Les petits plus qui donne envie de revenir

Traiter les objections

  • Les méthodes ( DESC / CAP/ …)
  • Hiérarchiser les arguments en fonction des objectifs à atteindre
  • Comment prendre du recul?
  • S’accorder sur un terrain d’entente pour lever les blocages.

L’identification des clients

  • Les typologies de clients dans la distribution
  • Leurs attentes visibles et cachées
  • Les motivations d’achats dans le temps

S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress

  • La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
  • Etablir un climat de confiance avec le client

Conclure la vente

  • Obtenir l’accord de son client
  • Les risques liés au client qui souhaite réfléchir : comment emporter la décision
  • Les petits plus qui donne envie de revenir
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