-
Connaitre et s’entrainer aux différentes étapes de vente
-
Acquérir des outils et techniques efficaces pour convaincre le client
-
Mettre en œuvre un plan d’action personnalisé pour améliorer mes techniques de vente.
Techniques de vente - Essentiels
LES OBJECTIFS
LE PROGRAMME
Introduction : Les enjeux des clients
- La posture Vente Conseil
- Les processus de vente et processus d’achat
Etape 1 : Contacter
- Le bris de glace
- Le démarrage de l’entretien de vente
- Cas pratique : Rédaction et prise en main du pitch
Etape 2 : Écouter
- Écoute active
- Méthode de l’entonnoir : découverte grand angle
- Cas pratique : Jeux de rôles et mises en situation
Etape 3 : Convaincre
- Méthode CAB : hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
- Méthode et techniques de reformulation
- Le traitement des objections
- Cas pratique : zoom sur l’objection prix
Etape 4 : Conclure
- Techniques de conclusion :
✓ Les alternatives : approche directe, incitation irrationnelle - Méthode des médailles :
✓ Objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze - Cas pratique : les marges et optimisation des processus de décision
Etape 5 : Conforter
- Règle des 40 minutes
- Méthode des références