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Techniques de vente

LES OBJECTIFS

  • Conclure une vente de l’argumentation à l’accord.

  • Traiter les points de désaccord avec un client

  • Gérer son stress, afin de maitriser la négociation commerciale

Objectif ASF formation

LE PROGRAMME

Gérer le processus de vente

  • Les motivations d’achats
  • Obtenir l’accord de son client
  • Les risques liés au client qui souhaite réfléchir: comment emporter la décision
  • Les petits plus qui donne envie de revenir

Traiter les objections

  • Méthode DESC
  • Hiérarchiser les arguments en fonction des objectifs à atteindre
  • Comment prendre du recul
  • S’accorder sur un terrain d’entente pour lever les blocages.

Traiter un désaccord

  • Gérer l’agressivité du client face à un retard de livraison, un problème de références, un soucie de commande, une rupture de stock,…
  • Utiliser l’énergie positive pour transformer une critique en solution
  • Poser des questions ciblées pour comprendre les motivations
  • Comprendre dans quel cadre le client réagit

Être plus assuré et faire face aux négociations tendues

  • S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress
  • La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
  • Etablir un climat de confiance avec le client

S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress

  • La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
  • Etablir un climat de confiance avec le client

Elaborer une stratégie de négociation

  • Identifier l’objectif commun
  • Jalonner les différentes étapes de la négociation
  • Etablir différents scénarios
  • Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien
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