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Conclure une vente de l’argumentation à l’accord.
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Traiter les points de désaccord avec un client
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Gérer son stress, afin de maitriser la négociation commerciale
Techniques de vente
LES OBJECTIFS
LE PROGRAMME
Gérer le processus de vente
- Les motivations d’achats
- Obtenir l’accord de son client
- Les risques liés au client qui souhaite réfléchir: comment emporter la décision
- Les petits plus qui donne envie de revenir
Traiter les objections
- Méthode DESC
- Hiérarchiser les arguments en fonction des objectifs à atteindre
- Comment prendre du recul
- S’accorder sur un terrain d’entente pour lever les blocages.
Traiter un désaccord
- Gérer l’agressivité du client face à un retard de livraison, un problème de références, un soucie de commande, une rupture de stock,…
- Utiliser l’énergie positive pour transformer une critique en solution
- Poser des questions ciblées pour comprendre les motivations
- Comprendre dans quel cadre le client réagit
Être plus assuré et faire face aux négociations tendues
- S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress
- La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
- Etablir un climat de confiance avec le client
S’approprier des techniques pour mieux gérer son stress
- La maîtrise de soi (projection, introversion, Identification) Techniques pour calmer le jeu
- Etablir un climat de confiance avec le client
Elaborer une stratégie de négociation
- Identifier l’objectif commun
- Jalonner les différentes étapes de la négociation
- Etablir différents scénarios
- Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien